Breve história das vendas

O processo de vendas vem evoluindo durante os anos e o cliente, no mesmo ritmo, foi ficando cada vez mais exigente. Este fato se dá devido ao grande número de oportunidades que o cliente encontra para adquirir seu produto ou serviço. Se você “googlar” qualquer produto ou serviço atualmente, verá uma enxurrada de opções.

A prática de vender existe desde o início da Revolução Agrícola (entre 8.000 à 6.000 a.C.). A humanidade já realizava trocas, o que não deixa de ser um processo de venda. Em aproximadamente 5000 a.C. foram utilizados metais como moedas pela primeira vez. Muitos milênios depois, na primeira Revolução Industrial do século XVIII, vendedores passaram a utilizar a prática de vender os sonhos do cliente gerando uma prática enganosa. Benjamin Franklin em 1752 funda uma empresa de seguro e alguns anos depois o segmento de seguros passa a dividir as equipes em Hunter e Farmers:

• Hunters (caçadores): são aqueles vendedores que vão à caça de clientes praticando a prospecção ativa por vários meios de captação.
• Farmers (fazendeiros): são aqueles vendedores que mantêm a carteira de clientes da empresa, geralmente atuando internamente.

Lá em 1886 John Patterson cria o modelo “Piramid Selling”, ou Pirâmide das Vendas. John também ficou conhecido por tornar a profissão de vendedor reconhecida, pois foi aí que se iniciou um processo de formalização e ensino de boas práticas em vendas.

Em 1929, depois da Grande Depressão, várias pessoas se tornaram vendedoras, surgindo neste período mais uma modalidade em vendas: a venda direta, popularmente conhecida como venda porta-a-porta. Nesta modalidade os vendedores utilizavam as emoções na hora de abordar seu cliente, já que não possuíam habilidades para vender. Esse tipo de vendas ficou conhecida como Mood Selling (Venda de Humor).

Bom, passado um filme histórico sobre vendas, o que vem por diante?

Ninguém nasce com dom

Para algumas pessoas, quem consegue vender algo já nasceu com o “dom” das vendas. No meu ponto de vista (e isso já foi provado) isso não faz sentido algum. Vender é uma prática que exige habilidade, assim como escrever, tocar um instrumento ou andar de bicicleta. Óbvio, algumas pessoas têm uma predisposição maior (o que chamamos de talento) para fazer dessas práticas algo mais “bonito de se ver”, pelo seu meio social, por exemplo. Contudo, fazer bem feito não é um privilégio desses afortunados.

Vamos pensar: todos nós já nos vendemos uma vez na vida, seja para nossa primeira paquera, em nossa primeira entrevista de emprego ou para convencer a mãe de alguma travessura na infância. E vamos além: todos nós tivemos nosso primeiro ato de vendas ainda quando recém nascidos. Por exemplo, quando estávamos com fome e chorávamos para nossas mães querendo alimento.

Quando crianças, nós choramos sempre que precisamos de alguma coisa. Isso simboliza uma característica de barganha e negociação, itens essenciais no processo de vendas. Então, se formos falar em dom ou propensão para vendas, TODOS nós nascemos prontos para vender! Mas nem todo mundo consegue ser vendedor, né.

Nossa, mas se todos nós nascemos com uma propensão para vendas por que raios tem tanta gente que quer ou tenta e não consegue?

A questão é que vender, é um conjunto de processos. Tem seguir estratégias ate que cada processo seja concretizado.